В практической деятельности современных компаний стало необходимым изучить механизм принятия решений потребителем в процессе продажи продукции или услуг. При этом ориентация на продажи и маркетинг отнюдь не синонимы. Учитывая то, что необходимость в сбыте является вечной, целью маркетинга является создание такого уровня понимания нужд и потребностей покупателей, при котором продукция и услуги были бы им жизненно необходимы и товар продавал себя сам. Психологические особенности потребителей изучаются с целью определения степени влияния на покупательское поведение мотивов, отношения к продукту, услуге и фирме, индивидуальных характеристик, а также общественного статуса и семейного положения. Сегодня дисциплина «Психология продаж» - это самостоятельная научная дисциплина, наибольшее влияние на которую оказали такие науки, как: маркетинг, психология и социология. Главное внимание в этой дисциплине уделяется рассмотрению методов изучения поведения потребителей и торгового персонала в процессе продажи продукции, услуг, пред- и послепродажного обслуживания. В рамках дисциплины «Психология продаж» исследуются инструменты и механизмы, которые влияют на поведение человека как покупателя, оказавшегося в определенной ситуации, имеющего те или иные ценности и вкусы, образ жизни, интенсивность рабочего времени и т.д. В учебном пособии рассматриваются современные концепции, подходы и методы управления поведением потребителей, организационных покупателей, торгового персонала, а также процессом продажи, пред- и послепродажного обслуживания на рынках товаров и услуг.

Библиографическое описание Скопировать библиографическое описание

Маркова М. В. Психология продаж: учебное пособие / М.В. Маркова. - Москва : ЕАОИ, 2024. - 228 с. - ISBN 978-5-374-00401-4. - URL: https://www.ibooks.ru/bookshelf/394936/reading (дата обращения: 17.07.2025). - Текст: электронный.